Napisany przez Matthew Parker Konsultant branży poligraficznej Czy lubisz, gdy każe Ci się od razu kupować? Wyobraź sobie, że jesteś w sklepie obuwniczym. Potrzebujesz kupić buty do biegania, ale jest tam tak wiele stylów i marek. Od czego zacząć? Zanim jeszcze zdążysz usiąść, aby cokolwiek przymierzyć, podchodzi do Ciebie sprzedawca. Ma w ręku parę butów i od razu pyta, czy chcesz je kupić. Czy gdyby od razu skupił się na cenie, skusiłbyś się na zakup? Szanse są takie, że byłbyś zainteresowany tylko wtedy, gdyby była to wyjątkowo niska cena. W przeciwnym razie, chciałbyś przymierzyć buty. Chciałbyś zobaczyć, czy Ci pasują. Chciałbyś zobaczyć, jak pasują. Zbyt wczesne zapytanie o ofertę może spowodować utratę sprzedaży. Dokładnie tak samo jest z drukiem. Wiele stron internetowych dla firm poligraficznych koncentruje się na przekonaniu potencjalnego klienta, aby poprosił o wycenę. Jest to jednak strategia, która może przynieść Ci niewłaściwy rodzaj klienta. Oto trzy powody, dla których takie podejście jest błędne. 1. Perspektywy nie są gotowe do zakupu Kiedy potencjalni klienci odwiedzają Twoją stronę internetową, rzadko znajdują się w punkcie, w którym są gotowi do podjęcia decyzji o zakupie. Wizyta na stronie internetowej jest częścią badań, które przeprowadzają do potencjalnych sprzedawców. W tym momencie, są zainteresowani tym, co może być w stanie zrobić dla nich. Jednakże, są one również prawdopodobne, aby być odwiedzając strony internetowe swoich konkurentów. Twoja strona ma jeden cel w tym momencie w procesie zakupu. To musi zacząć, aby perspektywa zrozumieć, dlaczego powinni wybrać Ciebie, a nie kogoś innego. Wezwanie do zakupu może faktycznie być szkodliwe dla Ciebie w tym momencie. Oto dlaczego. 2. Utowarowiasz swoje usługi. Prośba, aby perspektywa skontaktowała się z Tobą w sprawie ceny zbyt wcześnie w procesie zachęca ich do myślenia tylko o cenie. Nie będą mieli szansy, aby zaangażować się w Twoją firmę. Nie będą rozumieć, dlaczego powinni wybrać Ciebie, a nie konkurencję. Więc ich decyzja o zakupie obraca się wyłącznie wokół ceny. W tym samym czasie, tracisz szansę, aby dokonać najbardziej efektywnej sprzedaży. 3. Tracisz okazję do up-sell. Na wielu stronach internetowych firm oferujących usługi druku klienci proszeni są o przesłanie specyfikacji w celu uzyskania oferty. To jednak ogranicza Cię do podania tego, o co prosi potencjalny klient. Jeśli możesz najpierw porozmawiać z potencjalnym klientem, masz możliwość pokierowania go na najbardziej efektywny produkt lub usługę, której potrzebuje. Oznacza to, że możesz mieć możliwość sprzedania im rozwiązania po wyższej cenie lub z lepszą marżą zysku. Więc teraz rozumiesz, dlaczego wezwanie do zakupu nie jest wielki komunikat na stronie internetowej. Ale jaka jest alternatywa? Jeśli nie znają Cię, prosząc ludzi do zakupu rzadko dostaje dobrą odpowiedź. Jeśli Twoja strona jest pełna informacji, które są interesujące dla perspektywy, można uzyskać bardzo różną odpowiedź. Jeśli uda Ci się zainteresować potencjalnego klienta, istnieje znacznie większe prawdopodobieństwo, że zapisze się on do zakładek na Twojej stronie lub, jeszcze lepiej, zapisze się do Twojego newslettera. Jeśli uda ci się nakłonić go do zapisania się na listę, masz fantastyczną okazję do sprzedaży. Jednak listy roślin i informacje techniczne raczej nie zainteresują potencjalnych klientów. Więc jakie informacje są właściwe, aby umieścić na swojej stronie internetowej? Temu zamierzamy przyjrzeć się w następnym artykule. W międzyczasie, oto trzy punkty działania dla Ciebie:
- Upewnij się, że przeczytasz mój następny artykuł. Zostanie on opublikowany w ciągu najbliższych tygodni.
Przejrzyj swoją stronę internetową i pozbądź się wszelkich komunikatów mówiących ludziom, aby kupili lub poprosili o wycenę
Zaplanuj czas w swoim kalendarzu na okres po ukazaniu się kolejnego artykułu. Możesz chcieć spędzić trochę czasu na przegląd strategii swojej strony internetowej
Pomyśl o lekcji ze sklepu z butami. Ważne jest, aby postawić się w sytuacji potencjalnego klienta. Uwaga redaktora: Ten post jest częścią większej serii na temat uzyskania jak najwięcej z witryny internetowej:
- Dlaczego firmy poligraficzne muszą myśleć jak branża turystyczna, jeśli chodzi o strony internetowe
Dlaczego wezwanie do zakupu na stronie internetowej może stracić zyski
Dlaczego większość stron internetowych firm poligraficznych nie osiąga wyników - i co z tym zrobić
Znaczenie wezwań do działania - zasada TIM
Dlaczego mikrostrony są ważnym narzędziem sprzedaży dla firm poligraficznych
- Matthew Parker kupuje druki od ponad 20 lat. Miał ponad 1400 ofert sprzedaży od drukarni. Teraz wykorzystuje to doświadczenie, aby pomóc firmom poligraficznym nawiązać kontakt z klientami i sprzedawać druk z większym zyskiem. Dowiedz się więcej o Matthew na jego stronie internetowej. Pobierz jego e-book "Dziesięć typowych błędów w sprzedaży druku i co z nimi zrobić" za darmo tutaj.
.
