To częsta metafora używana w biznesie: Posiadanie "widoku z helikoptera". Oznacza to widzenie szerszego obrazu. Wzniesienie się ponad drobiazgowe szczegóły, aby zobaczyć ogólny kontekst i środowisko, w którym działa firma. Dostrzeganie lasu i drzew, jeśli można tak powiedzieć. Każdy dobry dyrektor generalny, wiceprezes lub członek zarządu powinien to potrafić. Ale jestem tu po to, aby zakwestionować to przekonanie. Czy kiedykolwiek zauważyłeś, jak długo trwa start helikoptera? Albo jak niezdarnie manewruje po niebie? Uważam, że widok z helikoptera to już przeszłość. Dziś musisz spojrzeć na świat biznesu w nowy, innowacyjny sposób: szybki, zwinny, szczupły i mobilny. Sposób na drona.
Świat szybko się zmienia. Dron może dotrzymać mu kroku.
Twój biznes przekształca się w mgnieniu oka. Wszystkie tradycyjne złote zasady dotyczące marketingu, sprzedaży i IT zmieniły się diametralnie w ciągu ostatnich ośmiu lat. Minęły już czasy, kiedy po prostu sprzedawało się druk, oznakowanie lub reklamę bezpośrednią. Dziś sprzedajesz rozwiązania, które rozwiązują problemy Twoich klientów. Aby znaleźć te rozwiązania, musisz być szybki w poradach, sztuczkach i wykonaniu. Twój mózg powinien być chodzącą Wikipedią na temat ich problemów biznesowych. Jeśli nie znasz klienta swojego klienta, zostaniesz w tyle. Czasami konkurencja nadejdzie z zupełnie niekonwencjonalnego kierunku. Dekadę temu, wyśmialibyśmy pomysł wyboru obcego mieszkania zamiast hotelu podczas wakacji (AirBnB) lub jazdy z kierowcą rekreacyjnym zamiast oficjalnej taksówki (Uber). Nasza branża nie jest inna. Niektóre z najlepszych aplikacji druku nie są wykonane przez tradycyjne drukarki, ale przez przedsiębiorców, konsultantów IT, a nawet tych, którzy są sfrustrowani z usługi, takie jak założyciel VistaPrint. Nie myśl jak wolno poruszający się helikopter, który robi dużo hałasu i zużywa dużo paliwa. Myśl szybko. Myśl precyzyjnie. Myśl jak dron.
Jak mogę zastosować ten sposób myślenia w mojej firmie?
W ciągu ostatnich pięciu lat odwiedzałem drukarnie komercyjne i odkryłem wyraźną korelację między ich wydajnością a pięcioma bardzo konkretnymi czynnikami sukcesu. Drukarnie odnoszące największe sukcesy mają:
- Propozycja
Sprzedaż
Marketing
IT
Sprzedaż społecznościową
Wyjaśnienie pięciu krytycznych czynników sukcesu.
1. Propozycja
- Wiedz, czym jest Twoja firma, a czym nie jest. Bądź bardzo jasny w tym, co możesz zrealizować. Full Service to niezbyt nowoczesne słowo dla agencji i marketerów. Nie staraj się zbyt mocno mówić "tak" na wszystko, o co prosi klient, kiedy wiesz, że nie możesz tego zaoferować. Ludzie szanują uczciwość, nawet jeśli oznacza to mówienie "nie".
Kim będę w ciągu najbliższych 2-5 lat? Czy nadal będę świadczył określone usługi, czy też będę musiał zmienić kierunek rozwoju naszej firmy? W starym świecie biznesplan mógł trwać 5-8 lat. Dziś może się skończyć w ciągu zaledwie 2 lat przez nagłą, przełomową technologię.
Nie próbuj być kimś, kim nie jesteś. Jeśli spędziłeś ostatnie 75 lat sprzedając tradycyjny druk, trudno byłoby z powodzeniem rozpocząć sprzedaż usług marketingowych z dnia na dzień. Upewnij się, że wszystkie aspekty Twojego biznesplanu są dopracowane!
Aktywnie zabiegaj o opinie klientów. Jedynym sposobem na ulepszenie biznesu jest zrozumienie, gdzie popełniamy błędy i praca nad poprawą w tych obszarach. Zapytaj swoich klientów, co sądzą o Twojej firmie. Istnieją setki narzędzi, które mogą pomóc w zbieraniu takich opinii (np.: Google Forms, Survey Monkey, itp.).
Dopasuj swoją obecność offline do historii online. Wszyscy widzieliśmy błyszczące strony internetowe i profile LinkedIn, ale jeśli firma lub osoba jest przeciwieństwem w prawdziwym życiu, spowoduje to nieuczciwe przeczucie. To przeczucie to intuicja w trybie pośpiechu.
2. Sprzedaż
- Czy znam klientów moich klientów? Jeśli tak, to gratuluję! Jeśli nie...powodzenia. Brak tej wiedzy jest jednym z powodów, dla których wiele firm nie odnosi sukcesu. Twój klient obiecał coś swojemu wewnętrznemu lub zewnętrznemu klientowi. Jeśli wiesz, co to za obietnica, możesz obsłużyć go jeszcze lepiej.
Czy znam przychód na klienta lub na rynek wertykalny? Tworzenie liczb w excelu na podstawie parametrów ma sens. Przekonasz się, że czasami klienci o najwyższym zużyciu energii przez Twoją organizację przynoszą najniższe przychody i marżę brutto. Jedna rada: zastąp tego klienta, oferując mu dwa wyjścia. To jest jak rozwód. Rozstajemy się albo płacisz 15% więcej. Wszystko, co robisz, powinno dawać ci energię, a nie wysysać ją z ciebie. Jeśli się rozstaniecie, okaże się, że masz więcej czasu, aby skupić się na tym, co ważne. Pamiętaj - zastępuj klienta tylko wtedy, gdy zastąpiłeś przychody. Zasadniczo, oddzielasz pozytywne od negatywnego.
Poznaj zasadę 80/20. Czy 80% Twoich przychodów generowanych jest przez 20% Twoich klientów? Houston, mamy problem! Postaraj się to naprawić. Jeśli dobrobyt Twojej firmy zależy od kilku klientów, to właśnie w ich ręce oddajesz życie swojego biznesu.
Bez hokus pokus, ale z koncentracją. Zwiększanie sprzedaży nie dzieje się w magiczny sposób. Utrzymuj plan KISS (Keep It Stupid Simple) i mierz razem.
Edukuj swoich pracowników. Jest to jeden z najstarszych dowcipów w świecie biznesu: Dwóch menedżerów rozmawia o szkoleniu swoich pracowników. Pierwszy z nich pyta: "No tak, ale co jeśli ich przeszkolimy, a oni po prostu odejdą?". Drugi odpowiada: "A co, jeśli ich nie przeszkolimy, a oni zostaną?".
3. Marketing
- Praktykuj to, co głosisz. Jeszcze raz i jeszcze raz. Jeśli jesteś drukarnią książek, wydawaj książki. Jeśli zajmujesz się direct mailingiem, wysyłaj kwartalnie przesyłki, które wywołują uśmiech na twarzy Twoich klientów. Jeśli jesteś dobry w budowaniu marki, Twoja marka powinna być super fajna!
Zrób plan i zapisz go. Jeśli jest na papierze, masz większe szanse na jego realizację. To nie jest plan, to jest wola wykonania. I znowu zachowaj to KISS. I mierz. Jeśli nie mierzysz, nie możesz się poprawić.
Poproś o pomoc. Sieć jest pełna informacji. Zobacz, jak inne firmy stosują marketing. Nie jest wstydem skopiować jakiś pomysł. Zwróć się do kolegów z sieci i do swoich dostawców, takich jak Xerox, o pomoc w rozwoju biznesu.
Szukaj pomysłów wewnątrz firmy. Twoi pracownicy, nawet ci, którzy nie są bezpośrednio zaangażowani w inicjatywy marketingowe, są pełni pomysłów. Zidentyfikuj najlepsze pomysły w swojej firmie i przekaż je w odpowiedni, skuteczny sposób.
Nie chodź za bydłem, bo inaczej będziesz chodził w sam-wiesz-czym. Nie bój się być liderem. Jako lider decydujesz o tym, jaką drogę obierze Twoja firma. Jeśli po prostu ślepo podążać za bydłem, to przygotuj się na to, co może być chodzenie w.
4. IT
- Lepiej wykorzystuj istniejące oprogramowanie. Wykorzystujemy tylko około 30% funkcjonalności programu Microsoft Excel. Okazuje się, że funkcje, na które zawsze narzekamy, to pozostałe 70%, o których nie wiemy zbyt wiele.
Automatyzuj, jeśli możesz. Zautomatyzuj swoją administrację biznesową (MIS/ERP). Zautomatyzuj procesy pre-press, produkcji i post-press. Pamiętaj, że na każdy $1 wydany na produkcję druku, kolejne $3 są wydawane na procesy przepływu pracy - głównie z powodu nieefektywności. Narzędzia produkcyjne, takie jak Xerox FreeFlow Core, IntegratedPLUS Finishing i Color Management mogą pomóc. JDF i JMF nie zostały wymyślone dla NASA - one zostały stworzone dla naszej branży. Korzystaj z nich!
Szukaj porad dotyczących życia i biznesu. Istnieje wiele niedrogich narzędzi, które mogą ułatwić i usprawnić Twoje życie. Jednym z moich ulubionych jest IFTTT, który pozwala na tworzenie opartych na regułach stwierdzeń warunkowych, które po uruchomieniu automatyzują określone zadania, od poczty elektronicznej po zbieranie wiadomości.
Nie trać z oczu znaczenia IT. Odnoszące sukcesy firmy graficzne, MSP czy komunikacyjne mają prawie 30% pracowników dedykowanych do IT.
5. Social Selling
- Strona internetowa to za mało. Niektórzy mają stronę internetową, na której trzeba jeszcze zainstalować Netscape Navigato. Świat się zmienił. Nie powinieneś jednak wymyślać koła na nowo. W sieci jest mnóstwo przykładów i niedrogich szablonów.
Spraw, aby Twoja strona była mobilnie responsywna. Około 70% biznesu zaczyna się w sieci. W zeszłym roku Google ogłosiło, że więcej wyszukiwań odbywa się na urządzeniach mobilnych niż stacjonarnych. Osiągnęliśmy już pełny Mobilegeddon. Jeśli Twoja strona nie jest zoptymalizowana pod kątem urządzeń mobilnych, będzie to miało negatywny wpływ na Twoje wyniki wyszukiwania.
Naucz się efektywnie wykorzystywać media społecznościowe. Xerox posiada doskonałą książkę w naszej witrynie Business Development Site na ten temat. Możesz ją otrzymać od swojego bezpośredniego kontaktu z Xerox.
Nie obawiaj się Internetu i mediów społecznościowych. Niektórzy mogą postrzegać te narzędzia jako przytłaczających wrogów, ale gdy nauczysz się z nich korzystać, zyskasz nowych najlepszych przyjaciół.
Unikaj pułapki towarowej w mediach społecznościowych. Jeśli jesteś aktywny w mediach społecznościowych, nie zachęcaj klientów zniżką. Wywołaj ich najlepszą w swojej klasie usługą. Jak w przypadku pizzy Zappos (tak, firma obuwnicza).
Wydrukuj to. Powieś ją w swoim biurze. Patrz na nią przez 5 minut i powiedz sobie, że podbijesz ten biznes. I nie zapomnij się dobrze bawić.
.