Wpis gościnny Shelley Sweeney, wiceprezes/dyrektor generalny Service Bureau/marketing bezpośredni @shelleysweeney Direct mail nie jest jedynym narzędziem marketingowym "starej szkoły", które dziś nabiera drugiego spojrzenia. Katalogi również przeżywają swój renesans. Po skoncentrowaniu się na marketingu cyfrowym, wahadło wraca do materiałów drukowanych, takich jak katalogi i poczta bezpośrednia. I to się sprawdza. Zarówno na rynkach B2B, jak i B2C, drukowane katalogi przeżywają zaskakujący renesans, ponieważ marki i marketerzy zdają sobie sprawę z ich siły oddziaływania na zachowania kupujących. Katalog został wskrzeszony, a dla marketerów wygląda lepiej niż kiedykolwiek. W rzeczywistości, te kopciuszki w niczym nie przypominają tradycyjnych katalogów, w których strona za stroną znajdują się zdjęcia produktów. Marketerzy z pieniędzmi zwracają się w stronę katalogów, ale nie jest to katalog Twojego ojca. Pomyśl o skrzyżowaniu książki ze stolikiem do kawy z wysokiej klasy magazynem mody. Dzisiejsza generacja katalogów odwołuje się do stylu życia konsumentów, a przy tak dużym doświadczeniu marketingowym w sieci, katalogi wyróżniają się w sferze fizycznej. Pozostają w życiu kupującego przez jakiś czas. Katalogi opowiadają historie. Podsuwają pomysły.
Katalogi drukowane napędzają zachowania i generują sprzedaż
W zatłoczonym świecie cyfrowych kanałów, za pomocą których konsumenci rozważają i dokonują zakupów, druk odgrywa wyjątkową rolę. Nie ma innego sposobu, aby odtworzyć wrażenia dotykowe, jakie towarzyszą przeglądaniu pięknie wydrukowanego katalogu. "Lata temu był on narzędziem sprzedaży, a teraz stał się źródłem inspiracji" - powiedział Craig Elbert, wiceprezes Bonobos ds. marketingu. "Wiemy, że nasi klienci uwielbiają wrażenia dotykowe". Czego nie można nie kochać w katalogach? Dla kupujących, bujne zdjęcia i obrazy stylu życia zasiewają pomysły i stymulują do działania. Katalogi przemawiają do klientów z różnych segmentów i pokoleń. 65% millenialsów dokonało zakupów pod wpływem katalogu1. Dla sprzedawców, zawartość katalogów może być bardzo motywującym narzędziem sprzedaży. Inne fakty przemawiają za katalogami:
- 69% konsumentów sięga po drukowany katalog przed zakupem online.2
Badania pokazują, że odbiorcy oglądają katalogi średnio przez 30 minut.3
Katalogi wpływają na średnio 2,5 zakupu.3
Ponad 77% odbiorców odwiedza sklep detaliczny z powodu promocji w katalogu.3
Katalogi mają swoje miejsce w marketingu wielokanałowym
Marketerzy wielokanałowi również przyjęli katalogi, ponieważ dane potwierdzają ich reputację w zakresie budowania relacji i napędzania zakupów. Badanie DMA wykazało, że 59% marketerów wielokanałowych zwiększyło nakład swoich katalogów w stosunku do roku poprzedniego, a były to badania z 2015 roku! Trend drukowanych katalogów detalicznych trwa, ponieważ jest:
- Przystępny cenowo
Możliwy
Mierzalny
Możliwość dostosowania do potrzeb klienta
Niemiecki sprzedawca detaliczny Bonprix dociera do milionów klientów w 29 krajach za pomocą wielokanałowego marketingu, który obejmuje online, druk i sprzedaż detaliczną. Ich drukowany katalog jest ich najważniejszym kanałem. Rocznie rozprowadza się 220 milionów egzemplarzy, a 69% kupujących online najpierw zagląda do katalogu. Bonprix chciał zrozumieć ROI płynące z personalizacji katalogów za pomocą ukierunkowanych treści. W ramach testu, 300 000 katalogów zostało spersonalizowanych na przedniej i tylnej okładce z ofertami opartymi na profilach klientów i wcześniejszych zakupach. Wyniki obejmowały 500% wyższy wskaźnik odpowiedzi od obecnych klientów i 400% wyższy wskaźnik odpowiedzi od klientów nieaktywnych. (Przeczytaj "Katalogi: An Opportunity for Growth", aby dowiedzieć się, jak powstały te spersonalizowane komunikaty).
Cztery sposoby na wejście do gry w katalogi
Choć katalogi są atrakcyjne, jest pewien problem. Marki, marketerzy i agencje są przytłoczeni wszystkimi możliwymi kombinacjami personalizacji, tuszu, papieru, uszlachetnień, konstrukcji i co najważniejsze, integracji wielokanałowej. To może być onieśmielające dla marketerów i klientów. Potrzebują kogoś, kto spojrzy na te wybory i zrozumie, jak je połączyć, aby osiągnąć cel. Nie jest jeszcze za późno, aby ocenić swoje możliwości katalogowe. Nowe technologie produkcji atramentowej w połączeniu z danymi pozwalają na obniżenie kosztów i złożoności spersonalizowanych katalogów. Oto cztery kroki, które możesz podjąć, aby wejść do gry:
- Zbuduj kompetencje w zakresie skalowalnych, zintegrowanych rozwiązań druku i rozwiązań cyfrowych.
Inwestuj, aby sprostać technicznym wymaganiom produkcji katalogów.
Zapewnij spójną kolorystykę dla pozytywnego doświadczenia klienta na każdej stronie.
Zademonstruj korzyści płynące z personalizacji w cyklu zakupowym.
Dla drukarni komercyjnych, ten rynek katalogów nowej generacji jest dojrzały i jest w zasięgu ręki. Jak wiele z tych czterech kroków już wykonałeś? Zacznij od pobrania tego przewodnika z serii Xerox Market Segment Series, aby uzyskać dogłębne spojrzenie na możliwości związane z katalogami.
1 Marketing bezpośredni Druk produkcyjny i usługi o wartości dodanej: U.S. Report, InfoTrends, 2015.
2 Badanie Xerox-InfoTrends.
3 The Mail Moment, USPS, 2005 r.
Źródła obrazów fabularnych:
1 The Mail Moment, USPS, 2005; 2 DMA 2015 Response Rate Report; 3 Xerox-InfoTrends Catalog Research, 2015 Wszystkie pozostałe dane: Direct Marketing Production Printing & Value-Added Services: A Strategy for Growth, InfoTrends, 2015 r.
.
