Napisany przez Matthew Parker Konsultant branży poligraficznej Jaką wartość mają rysunki mojej córki? Uwielbiam rysunki mojej córki. Może nie są one jeszcze gotowe do powieszenia w dużej galerii, ale dla mnie są bezcenne. Jest jednak mało prawdopodobne, że będziesz gotów za nie cokolwiek zapłacić! Różni ludzie mają różne wyobrażenia na temat wartości przedmiotu. Różni klienci różnie oceniają usługi poligraficzne. Tak jak w przypadku rysunków mojej córki, niektórzy ludzie wysoko cenią pewne usługi poligraficzne, podczas gdy inni uważają je za bezwartościowe. Firmy poligraficzne, które pracowały nad znalezieniem odpowiednich klientów dla swoich usług, będą tworzyć lepsze relacje z klientami. Będą mieli większe szanse na osiągnięcie wyników, których szukają. Firmy poligraficzne, które oferują usługi o wartości dodanej dla klientów bez myślenia o ich potrzebach będą walczyć o osiągnięcie tych samych wyników. Może się okazać, że ich relacje z klientami są w rzeczywistości mniej warte, ponieważ ich klienci czują, że sprzedawcy ich nie rozumieją. Przyjrzyjmy się kilku przykładom tego zjawiska: Pracowałem ostatnio z klientem, który wysyłał wiele ważnych sprawozdań finansowych. Istotne było dla nich, aby pracować z drukarką, która miała sprawdzony plan odzyskiwania danych po awarii. Jednak dla większości ludzi problem z zadaniem drukowania nie oznacza końca ich działalności. Tak więc odzyskiwanie danych po awarii jest mniej istotnym problemem. Mniej ekstremalnym przykładem jest to, że z projektowania. Klienci, którzy mają w domu projektanta nie będzie dbać o fakt, że oferujesz usługi projektowe. W przeciwieństwie do tego, wielu klientów może być zachwyconych faktem, że nie muszą szukać projektanta, jak również firmy poligraficznej. Dodatkowa wartość będzie akceptowana tylko przez właściwą grupę docelową. Jeśli chodzi o oferowanie usług o wartości dodanej, musisz upewnić się, że sprofilowałeś właściwy typ klienta. W przeciwnym razie możesz tracić czas oferując swoje usługi niewłaściwym osobom. Jeśli planujesz zaoferować nowe usługi swoim obecnym klientom, to również wymaga przemyślenia. Powinieneś porozmawiać z klientami, aby upewnić się, że naprawdę istnieje zapotrzebowanie na nowe usługi, które planujesz zaoferować. Niektórzy ludzie mogą być do tego nieprzekonani. Czy nie stracę szansy na dodatkową sprzedaż, skupiając się na konkretnych klientach? W rzeczywistości może być wręcz przeciwnie. Masz większe szanse na wyższy współczynnik konwersji sprzedaży, ponieważ skupiasz się na osobach, które będą zainteresowane Twoimi usługami. Pamiętaj, że nie możesz być wszystkim dla wszystkich ludzi. Oto trzyetapowy proces, aby upewnić się, że masz właściwych klientów:
- Wypisz profil typu klienta, który Twoim zdaniem będzie korzystał z Twoich usług o wartości dodanej.
Sporządź listę potencjalnych klientów lub klientów, którzy pasują do tego profilu
Porozmawiaj z niektórymi z tych potencjalnych klientów i klientów, aby upewnić się, że poczyniłeś właściwe założenia na ich temat.
Jestem brutalnym realistą, jeśli chodzi o wartość rysunków mojej córki. Ty też musisz być taki sam, jeśli chodzi o wartość Twoich usług dla różnych sektorów rynku. Uwaga redaktora: Ten wpis jest częścią większej serii na temat tworzenia wartości:
- Jak pizza może nas nauczyć cennej lekcji o kupujących... i pomóc w zwiększeniu marży zysku
Zasada sera: Jak zwiększyć zyski z druków towarowych
Sześć sposobów na zwiększenie wartości sprzedaży druku
Dlaczego niektórzy klienci mogą nie doceniać Twoich usług - i dlaczego inni będą za nie sowicie płacić?
- Matthew Parker zajmuje się zakupem materiałów drukowanych od ponad 20 lat. Odbył ponad 1400 rozmów sprzedażowych z drukarniami. Teraz wykorzystuje to doświadczenie, aby pomóc firmom poligraficznym nawiązać kontakt z klientami i sprzedawać druk z większym zyskiem. Dowiedz się więcej o Matthew na jego stronie internetowej. Pobierz jego e-book "Dziesięć typowych błędów w sprzedaży druku i co z nimi zrobić" za darmo tutaj.
.
