Napisany przez Dharminder Biharie, Business Development Manager Xerox Graphic Communications, Holandia W zeszłym tygodniu przedstawiliśmy koncepcję wykorzystania modelu kwadrantowego do analizy oferty biznesowej pod kątem ryzyka finansowego i logistycznego. Omówiliśmy produkty towarowe/rutynowe i logistyczne oraz to, w jaki sposób mogą one wpływać na działalność firmy. Dzisiaj będziemy kontynuować analizę, omawiając produkty strategiczne i dźwigniowe, a także przyjrzymy się, jak wszystkie te cztery kwadranty odnoszą się do Twojej firmy. Zaczynajmy. 3. Produkty strategiczne: Wysokie ryzyko finansowe/wysokie ryzyko logistyczne Produkty strategiczne charakteryzują się wysokim stopniem ryzyka finansowego i logistycznego. Dlaczego? Ponieważ produkty te są często uważane za złożone, obejmujące takie rzeczy, jak łączenie wielu baz danych klientów. Przykładem tego może być komunikacja 1:1 z wieloma zmiennymi. W przypadku tych produktów, jeden błąd w bazie danych może oznaczać koniec relacji z klientem lub transakcji. Jako przykład przychodzi mi na myśl wysokiej klasy spersonalizowany mailing dotyczący wymiany pojazdów, nad którym pracowałem z Xerox Premier Partner, Jubels. W tym konkretnym przypadku dealer oferował klientowi cenę wymiany pojazdu, której nie mógł odrzucić. Mailery zawierały niewiarygodnie wysoki stopień personalizacji: na przedniej okładce znajdował się samochód klienta w odpowiednim kolorze, z odpowiednimi opcjami, a nawet z jego własną tablicą rejestracyjną. Dzięki temu od razu stał się rozpoznawalny. Na wewnętrznych stronach znajdowały się trzy samochody w bardzo atrakcyjnych cenach... a każda oferta była już skalkulowana i dopasowana do odbiorcy za pomocą algorytmu. Było to możliwe dzięki temu, że dealer wiedział już, kiedy kupiłeś samochód, jaka była historia przeglądów serwisowych i jaki masz przebieg. W Holandii mamy bazę danych należącą do stowarzyszenia samochodowego, zawierającą ceny wymiany wszystkich używanych samochodów. Wszystkie bazy danych zostały połączone, aby przedstawić Ci ofertę nie do odrzucenia. Interesujące? Tak!!! Dlaczego miałbyś czekać na tak wspaniałą ofertę? Odpowiedź: nie wiele osób czekało. Współczynnik odpowiedzi na mailery wynosił prawie 50%, a współczynnik konwersji mieścił się w przedziale 16-22%. Wyobraź sobie, że popełniliśmy błąd w bazie danych. Konsekwencje finansowe byłyby ogromne i właśnie dlatego tego typu oferty wiążą się z tak dużym ryzykiem finansowym. Na szczęście udało się uniknąć koszmaru związanego z ryzykiem finansowym, ponieważ Jubels nigdy nie wziął na siebie odpowiedzialności za bazę danych. Chociaż stworzyli rozwiązanie i urzeczywistnili wizję dealera samochodowego, baza danych była ostatecznie własnością dealera i jego agencji. To oni ją przejrzeli i to oni byli właścicielami ostatecznego zatwierdzenia przed rozpoczęciem kampanii. Gdybyśmy byli właścicielami bazy danych i gdyby wystąpił problem, bylibyśmy odpowiedzialni za to ryzyko finansowe. 4. Produkty dźwigniowe: Wysokie ryzyko finansowe/niskie ryzyko logistyczne Produkty Lever zapewniają, że odbiorca dokumentu podejmie działania następcze. Możliwe działania obejmują przedłużenie subskrypcji, przesłanie płatności i anulowanie usługi. W takich scenariuszach ryzyko finansowe jest często wysokie. I choć produkty te często obejmują bazy danych i personalizację, to ich złożoność jest znacznie mniejsza niż w przypadku Produktów Strategicznych. Te zazwyczaj obejmują informacje, które są nadmiarowe i pochodzą z jednej bazy danych, a nie z połączenia kilku baz danych. Załóżmy, że obsługujesz faktury dla swoich klientów i musisz kompilować dane oraz drukować te faktury o tej samej porze każdego tygodnia. Złożoność zadania jest raczej niska: po prostu scalić, wydrukować, zapakować w koperty i wysłać pod właściwy adres. Twój klient oczekuje, że faktury zostaną wydrukowane i wysłane na czas. Z doświadczenia wie, że jego klienci potrzebują określonego czasu na dokonanie płatności. Ale, jako dostawca usług druku, co jeśli Twój sprzęt drukarski, kopertownica lub nawet listonosz się spóźni? Ma to bezpośredni wpływ na przepływy pieniężne Twoich klientów. Aby odnieść sukces w tym modelu biznesowym, należy wyeliminować ryzyko finansowe. Weź do ręki długopis i papier: masz kontrolę. Czas na test z grafiki! Po przeczytaniu, możesz rozważyć przeniesienie tego modelu kwadrantu na swój własny biznes. Aby dokonać analizy porównawczej własnej organizacji, rzucam Ci wyzwanie, abyś sprawdził, jak duże przychody osiągasz w każdym z czterech kwadrantów. Ten test ma na celu wyłącznie pomóc Ci w zrozumieniu Twojego modelu biznesowego, więc nie próbuj się oszukiwać. Bądź szczery w kwestii swojego biznesu, a możesz się wiele nauczyć z tego ćwiczenia. Na przykład, jeśli ponad 60% Twoich przychodów znajduje się w kwadrancie Towarowym, powinieneś rozważyć ryzyko związane z Twoim modelem biznesowym i profilem firmy. Twoje przychody mogą łatwo wyparować, ponieważ wielu dostawców usług druku może oferować te same usługi. Wiem, że porównywanie liczb może być łatwe, ale wprowadzanie zmian i transformacji nie jest. Jeśli czujesz, że nadszedł czas, aby rozważyć rzeczywiste strategie przekształcenia swojej firmy, ale nie wiesz, od czego zacząć, zachęcam do skontaktowania się z nami. Ja i moi koledzy z Działu Rozwoju Biznesu Xerox na całym świecie z przyjemnością pomożemy Państwu przekształcić model biznesowy. Interesuje nas Twoja firma i pomaganie Ci w osiągnięciu sukcesu - dlatego mamy ponad 70 narzędzi i tematów dotyczących rozwoju biznesu! Patrząc na model kwadrantu, gdzie widzisz siebie? Jakie są Twoje największe możliwości? - Dharminder Biharie jest Business Development Managerem w Xerox Netherlands. Aby skontaktować się z Dharminderem, prosimy o kontakt za pośrednictwem poczty elektronicznej.
.
Analizuj swój model biznesowy: Spojrzenie na ryzyko finansowe i logistyczne z perspektywy rozwoju biznesu (część II)
