Co się stanie, jeśli będziesz brzmiał tak samo jak Twoja konkurencja?
Wyobraź sobie, że stoisz w supermarkecie i patrzysz na trzy paczki sera. Wszystkie wyglądają niemal tak samo. Które z nich wybierzesz? Odpowiedź jest dość prosta. Prawie każdy wybierze najtańszy. Bez żadnego powodu, aby wybrać konkretną opcję, kupujący zdecydują się na cenę.
Dlatego właśnie posiadanie różnicy jest tak istotne
Firmy, które sprzedają na różnicy, budują inny rodzaj relacji z klientami. Ich klienci widzą powód, aby korzystać z nich ponad innymi firmami. Oznacza to, że firmy te mają większe szanse na kontrolowanie rozmowy sprzedażowej. Są one bardziej prawdopodobne, aby osiągnąć swoje cele sprzedaży. Firmy, które nie mają jasności co do swojej różnicy, znacznie trudniej jest osiągnąć odpowiednie cele sprzedażowe. Ich klienci i potencjalni klienci będą częściej postrzegać je jako dostawców towarów. Zakupy będą dokonywane na podstawie ceny. Jak więc stworzyć dobrą różnicę? Zacznijmy od obalenia typowego mitu.
Jakość i obsługa nie czynią Cię innym
Jestem pewien, że oferujesz doskonałą obsługę klienta. Jestem pewien, że Twoja jakość nie ma sobie równych. Istnieją jednak dwa powody, dla których nie powinieneś czynić z tego swojej różnicy. Pierwszym z nich jest to, że klienci oczekują dobrej jakości i obsługi jako standardu. Nie tworzą one przekonującego powodu do zakupu. Po drugie, należy szybko sprawdzić konkurencję. Ilu z nich również mówi o swojej świetnej obsłudze i jakości? Czy nadal uważasz, że jest to świetny sposób, aby brzmieć inaczej?
Oto trzy słowa, aby sprawdzić, czy masz potężną różnicę
Te słowa to:
- Konkretne
Cenne
Zastrzeżone
Specyficzny Ważne jest, aby Twoja różnica była czymś, co kupujący może sobie zwizualizować. Dlatego musi to być coś, co jest dokładnie opisane dla potencjalnego klienta. Wiele pomysłów na wyróżnienie się może być różnie interpretowanych. Na przykład, "najlepsza firma drukarska w Teksasie" nie znaczy dla mnie zbyt wiele. Jak można zdefiniować "najlepsza"? Dwie osoby mogą mieć bardzo różne interpretacje tego pojęcia. O wiele lepiej jest skupić się na procesie. Alternatywą może być statystyka, którą ludzie mogą zapamiętać - na przykład współpraca z 47 agencjami projektowymi (pokazująca znajomość branży) lub realizacja zleceń druku w ciągu czterech godzin. Wartościowa strona Twoja różnica musi być wartościowa dla kupującego. Czterogodzinny czas realizacji zlecenia nie znaczy wiele, jeśli kupuję tylko druk z dłuższym czasem realizacji. Zastrzeżona Idealnie byłoby, gdybyś miał różnicę, której nie da się skopiować - lub przynajmniej trudno ją powielić. Masz dwie opcje. Po pierwsze, stworzyć coś, czego konkurencja nie może zrobić. Alternatywnie, stworzyć coś, co wyglądałoby dziwnie, gdyby zostało skopiowane. Czy masz proces, który sam stworzyłeś? To jest coś, czego nie da się skopiować, zwłaszcza jeśli opatrzysz go własnym tytułem. Na przykład, możesz mieć "Listę kontrolną wdrożenia projektu XYZ". Przykład, który podałem o kontaktach z 47 agencjami projektowymi jest trudny do skopiowania przez kogoś. Wyglądałby trochę głupio, gdyby powiedział, że ma do czynienia z 48 agencjami projektowymi!
Jak więc stworzyć różnicę, która przemówi do wszystkich?
Odpowiedź brzmi, że nie! Możesz stworzyć różne różnice dla każdego typu klienta. Nie jest konieczne, aby mieć jedną uniwersalną różnicę. W moim następnym artykule podam kilka konkretnych przykładów różnic.
Porozmawiajmy ponownie o serze
Jeśli patrzę na standardowy ser, wybieram ten najtańszy. Ale jest wiele serów, które są rzemieślnicze, dojrzewają lub są produkowane z określonego rodzaju mleka. Z przyjemnością zapłacę za nie więcej. Na tym polega siła różnic. Uwaga redaktora: Ten artykuł był częścią serii dwóch postów na temat tworzenia wartości poprzez zróżnicowanie:
- Jak się wyróżnić (i zarobić na tym pieniądze)
5 sposobów na to, by Twoja firma wyróżniała się wśród potencjalnych klientów
- — PS: Jeśli chcesz poznać więcej praktycznych pomysłów na to, jak nawiązać kontakt z dzisiejszymi klientami, pobierz mój darmowy e-book "Dziesięć powszechnych błędów w sprzedaży druku i co z nimi zrobić". Będziesz również regularnie otrzymywać mój biuletyn "Opinie nabywcy usług poligraficznych", pełen pomysłów na skuteczną sprzedaż druku.
.
